Wciąż jak bumerang wraca do mnie temat domykania sprzedaży. Co jakiś czas dostaję od czytelników salesguru.pl (mojego bloga o sprzedaży) maile z pytaniami co zrobić, aby zamykać więcej kontraktów. Jak zwiększyć skuteczność sprzedaży? Cóż… napisano o tym pewnie setki książek i przygotowano tysiące szkoleń. Bo temat nie jest prosty. Gdyby dało się go opisać w jednym artykule na blogu, to pewnie ktoś by już dawno to zrobił. Wszyscy wiedzieliby jak skutecznie sprzedawać, a ja mógłbym zająć się uprawianiem rzodkiewek…


 


Pierwsza rzecz jaka przychodzi mi do głowy w temacie domykania sprzedaży jest następująca: zerwij z myśleniem, że jest to coś, co robi się na końcu procesu sprzedaży! Na domknięcie pracuje się już od pierwszego kontaktu z kupującym! Przestałem już liczyć przypadki, kiedy słyszę w rozmowie z klientem, że „nasi sprzedawcy generalnie są świetni, potrzebują tylko jakieś dwudniowe szkolenie z zamykania sprzedaży, bo do tego momentu wszystko jest OK – potrafią zbudować świetne relacje, przyjaźnią się klientami itp.” Pisałem już o tym w moim poprzednim artykule o domykaniu sprzedaży.


 


Na co w takim razie zwrócić uwagę? Jak to na co?! NA KLIENTA!


 


Faktycznie z tymi relacjami, to mają rację (chociaż napiszę jeszcze raz: nie chodzi o kumplowanie się czy zaprzyjaźnienie – relacja ma być otwarta, partnerska, biznesowa). Relacja jest kluczowa. Nawet się rymuje racja-relacja i od razu przysłowie mi do głowy przyszło: ten ma rację, kto zwraca uwagę na relację! Wow… może powinienem wiersze pisać… OK. Do rzeczy. Relacja jest kluczowa o tyle, że wszystko co się wydarzy w procesie sprzedaży będzie „filtrowane” przez pryzmat relacji. Jeżeli Twój poziom komunikacji będzie typu: nachalny sprzedawca – oporny klient, to nie dziw się, że ludzie będą unikać kontaktu i mówić: to, proszę mi przesłać ofertę, a ja się odezwę; będziemy w kontakcie… itp. O relacjach obiecuję napisać szerzej w kolejnych artykułach.


 


Co dalej? Kwalifikacja. W wielu procesach sprzedaży jest taki etap, który nazywa się Qualify (albo jakoś podobnie). Tylko że jest, to wcale nie oznacza, że ktoś świadomie z niego korzysta. O co chodzi? Zanim wytoczysz ciężkie armaty i uruchomisz zaawansowaną machinę sprzedażową poświęć czas na sprawdzenie, czy istnieje szansa, że z danym potencjalnym klientem zrobisz jakiś biznes. To się nazywa kwalifikacja szansy sprzedażowej. Często spotykam się z przypadkami, gdzie etap kwalifikacji jest odhaczany następującym stwierdzeniem: klient rozmawia, chce się czegoś dowiedzieć o naszych produktach, znaczy chce kupić… No i jest skwalifikowany pozytywnie. Robimy mu prezentację, dajemy próbki, wersje testowe, przygotowujemy draft rozwiązania, wysyłamy referencje, piszemy pięć alternatywnych ofert… I co? I nic.