Kilka dni temu, na amerykańskich listach subskrypcyjnych czołowych marketerów pojawiła się informacja o publikacji ciekawego raportu „The Great Copywriting Conspiracy„. Clayton Makepeace i Tony Flores przedstawiają w nim skuteczny sposób na zwielokrotnienie sprzedaży bez zwiększania ruchu na stronie.
Raport skupia się przede wszystkim na podkreśleniu wartości tekstu (verbal message) w sprzedaży. Nawet tradycyjny model sprzedaży (klient -> oferta -> sprzedaż) może stać się o wiele bardziej zyskowny, przez samo tylko zwielokrotnienie skuteczności oferty. Nie trzeba walczyć o drastyczne (pracochłonne i kosztowne) zwiększenie ruchu na stronie z ofertą. Wystarczy poprawić samą ofertę, i zysk również się zwiększy.
Niby nic odkrywczego w tym nie ma. Kto jednak w swoim biznesie internetowym kładzie aż tak duży nacisk na ciągłe udoskonalanie oferty? Czy raczej nie zauważamy inwestycji w zwiększenie ruchu na stronie?
Drugą, ważniejszą ideą, przedstawioną w raporcie jest Drabina Produktów (Product Ladder). Jest to metoda sprzedaży, która polega na tym, iż jednemu klientowi oferujemy kolejne, coraz droższe produkty. Opiera się ona na założeniu, że skoro klient raz zdecydował się na zakup jednego produktu, to prawdopodobnie chętnie kupi i następny od tego samego sprzedawcy.
Nie jest to jednak prosty crosseling ani upselling. Chodzi raczej o serię coraz bardziej zaawansowanych i coraz droższych produktów. Przykładowo, cały proces może rozpocząć się od sprzedaży subskrypcji newslettera. Kolejne produkty, to: następny newsletter, bardziej zaawansowany newsletter, tygodniowy zestaw cennych informacji itd.. Metodą małych kroczków, zaspokajamy coraz więcej potrzeb klienta, a przy okazji coraz więcej na nim zarabiamy. Zamiast tracić czas (i pieniądze) na poszukiwanie nowych klientów, skupiamy się na coraz pełniejszej obsłudze tych, którzy już coś kupili.
Sama jednak Drabina Produktów niczego nie zdziała. Musi być wyposażona w skuteczne teksty, które są źródłem siły tej techniki. Bez dobrze przygotowanych ofert, które przeprowadzą klienta przez kolejne szczeble drabiny niewiele zdziałamy.
Czy Drabina Produktów jest sposobem na zwiększenie sprzedaży dla każdej branży? Na pewno w jakimś stopniu tak, choć w wielu dziedzinach jej zastosowanie będzie ograniczone. Doskonale sprawdzi się zaś w sprzedaży wszelkiego rodzaju produktów informacyjnych, typu ebooki, płatne serwisu i newslettery.