Idąc dalej, kupujemy nie z uwagi na cechy produktu ale na sposób w jaki on zaspokoi nasze potrzeby. Kobieta kupująca jogurt o obniżonej zawartości tłuszczu kupuje tak na prawdę marzenie o zgrabnej sylwetce. Mężczyzna kupując sobie drogi zegarek kupuje prestiż i chęć zaimponowania innym. Kupując droższe paliwo o większej liczbie oktanowej kierowca może kupować emocje związane z większym komfortem jazdy (moc, przyspieszenie). Nawet kupując chleb nasz powszedni - kupujesz emocje związane z jego smakiem i zapachem gdy jest świeży i ma chrupiącą skórkę.
Więc jak sprzedawać emocje?

Mam nadzieję że już rozróżniasz pojęcie kupowania cech od kupowania korzyści. Co może Cię upewnić że Twój przekaz mówi o emocjach i korzyściach a nie o cechach? Zadaj sobie te cztery pytania:

Jak poprawi się życie ludzi? Czy będzie łatwiejsze, lepsze, zabawniejsze gdy kupią moje produkty?

Dlaczego będą chcieli powiedzieć innym o moim produkcie i firmie?

Bez mojego produktu - jakie korzyści stracą? Czego nie osiągną?

Jak usprawiedliwią ten zakup przed sobą i innymi? Jakich argumentów użyją?


Odpowiadając na nie odkryjesz korzyści, zalety, emocje które przyciągną Twoich klientów. A dokładniej - zamienią potencjalnych klientów w nabywców. Tylko jeżeli masz monopol - nie musisz robić nic aby sprzedać bo klienci muszą kupić od Ciebie. Jeżeli jednak jest choć jeden konkurent - musisz odkryć emocje, korzyści, potrzeby które klienci będą chcieli . zaspokoić Twoim produktem. A specyfikację techniczną, cechy i możliwości zostaw inżynierom. Więcej cennych informacji i rozwiązań problemów związanych z marketingiem i sprzedażą znajdziesz na blogu Wykorzystaj.to.pl.