Kiedy jednak ten sam dylemat przedstawiono jako utratę 30 euro (czyli de facto zachowanie 20 euro) lub loterię w której zachowuje się 50 euro, albo traci wszystko, tylko 40% badanych zdecydowało się na pewne 20 euro.
Eksperyment ten dowodzi, że jesteśmy na ogół mniej zmotywowani do zdobywania zasobów, niż do zachowywania tych, które już mamy. 20 euro pewnego zysku nie powoduje tak silnej reakcji emocjonalnej, jak utrata 30 euro. Nie lubimy tracić, a co ważniejsze bardziej boimy się straty, niż pragniemy zysku.
Złotówki a decyzje
Tak więc za 100% decyzji odpowiedzialne są emocje i automatyczne wyliczenia w naszym mózgu. Z tym, że do wyliczeń nasz mózg posługuje się własną walutą. A właściwie dwiema walutami. Nazwijmy je wesołymi/pozytywnymi złotówkami i smutnymi/negatywnymi złotówkami.
Emocje negatywne - niepewność, obawa przed konsekwencjami decyzji, nieufność i wiele innych składają się na złotówki negatywne.
Emocje pozytywne - korzyści z podjęcia decyzji, uznanie, pochwały, duma i wiele innych przeliczane są na złotówki pozytywne.
Nasz mózg przy obliczeniach wszystkie kryteria podjęcia decyzji liczy w walutach emocjonalnych. Przy czym kurs wymiany może być różny, choć myślę, że możemy przyjąć (bazując na wynikach poprzedniego eksperymentu), że jedna smutna złotówka jest warta tyle co 1,5 złotówki wesołej.
Jeśli więc przy podjęciu decyzji o zakupie nowego oprogramowania do firmy, osoba podejmująca decyzję posiada obawy warte 30 smutnych złotówek oraz dostrzega korzyści warte 40 wesołych złotówek, przeliczając automatycznie w mózgu - odrzuci propozycję (30 smutnych złotówek = 45 wesołych), ponieważ ta decyzja jest bardziej korzystna. Jeśli jednak sprytny sprzedawca wprawi decydenta w dobry nastrój, złotówki wesołe zaczną wyglądać na lepsze niż bez tej stymulacji. Mówiąc krótko - zmieni się kurs wymiany.
Do tego będąc dobrze ubranym i pozytywnym oraz sprawiającym wrażenie godnego zaufania, sprzedawca może dorzucić kilka pozytywnych złotówek do puli oraz odebrać kilka negatywnych. Natomiast sprzedawca nie robiący dobrego wrażenia może mieć spory problem ze sprzedażą najlepszego produktu, po najniższej cenie - ponieważ swoją prezencją dorzuca całą stertę złotówek negatywnych.

Pobudzenie odpowiednich obszarów - odpowiedzialnych za emocje pozytywne lub negatywne powoduje, że przy podejmowaniu decyzji kurs wymiany się zmienia.